注文住宅では、月内契約に向けて各ハウスメーカーの営業さんが詰めを急いでいます。

弊社と家づくりのコンサル契約をしていただいているお客様の中には、メーカーが提出している見積額では予算的に厳しい方もいらしゃいます。

その場合は、値引きによって予算を合わせてもらうしかないのですが、「値引きしてください」と言っても簡単にはできません。

どうしても値引きしてもらわなければならない場合は、ハウスメーカーとの面談当初から値引きしてもらえる方向に行くように準備をしておかなければなりません。

そのためには・・・
１．自分が今回の家づくりにかける予算を計算しておく。
これが一番重要です。ざっくりではいけません。本体価格だけでなく、外構・インテリアから諸費用まで、すべての項目を網羅して総予算を決めることが大切です。

２．その予算を前提として商談を進める。
これ以上は出せないという姿勢を貫く。

３．こちから「値引きして」とは言わない。

４．このハウスメーカーと契約しても良いと考えた段階で、再度総予算はこれだけですと伝える。これがグロージングになります。

商談の大まかな流れはこのように進めますが、もちろんハウスメーカーの営業マンは「営業のプロ」です。値引きを避けて、あの手この手で成約に持って行こうとします。

その場合の具体的な対応は営業マンのトークを聞かないとわからないので、商談が終わった後に内容をお客様からお聞きして、次のトークはこう言ってくださいとアドバイスします。

この流れに従って、無事明日契約予定となったお客様は、見積もりから１２％下がった価格で契約を締結することになりました。もちろん同じ品質・グレードです。

弊社住宅相談センターでは、商談の進め方のアドバイスを行っています。ご利用ください。