1.家賃は駐車場込みでおいくら払っていらっしゃいますか?2.住宅ローンを利用されるとすると月々おいくら位の返済をお考えですか?
3.昨年の税込み年収はおいくらですか?
4.ご両親に○○万円以上の財産があると、相続税がかかる可能性がありますがいかがですか?
5.住宅に出せる貯蓄はいくら位ありますか?
これらはすべて住宅の新築・購入時に営業マンが質問して来る「聞き出しトーク」です。
お客様はそれにその都度回答する訳ですが、営業マンは以上を聞き出すことができれば、お客様がいくらまで予算をかけることができる人か見分けることができます。
先日、営業マンに自分の予算を知られたくないという方の相談を受けました。
「全部公開すると足元を見られて高くなってしまうから」というのがその理由です。
そこで私は(営業マンではありませんが)上記の質問をしてみました。
お客様は慎重に本音を隠してお答えになりましたが、結果として私が予算額をお伝えしたところ、どうしてわかったの?と不思議そうです。
上記の質問にウソで答えると矛盾が出てくるのですぐにウソとわかります。
営業マンは住宅のプロである前に営業のプロです。1つのことを聞きだすのに1つの質問しか用意していないということはありません。
角度を変え、手を変え品を変えて質問し、それらを総合してお考えの予算を出してしまいます。
足元を見られたくないと思うお気持ちはよくわかりますが、プロと折衝するならこちらもそれなりの武装しておかなければなりません。
結局聞き出しトークに矛盾なく答えられるような方法を伝授することになりました。