家づくりで住宅展示場を有効に利用する方法について書いています。

１３回目の今回は、展示場の営業マンが聞き出したい８項目の中の「課題」についてです。

聞き出し８項目（１１月１日に掲載）のうち、「住宅新築に関する障害・課題」は大変大きな問題で、多種多様な課題があるので、営業マンとしてはしっかりヒアリングしておきたい項目です。（ということは、お客様側も伝えることができるように、しっかり整理しておく必要があるということです）

よくあるのは「土地がない」という課題ですが、これは８項目のうち「土地の有無」で確認するので、ここではそれ以外の課題についてご紹介しましょう。

・土地が市街化調整区域内にあるので、開発行為の許可が下りないと工事ができない
・農地転用ができないと建てられない
・敷地が道路に接道していないので、隣地の人が一部土地を貸してくれないと着工できない。

このよう技術的な課題は、ご自身で解決できる問題ではないので、専門家に依頼して解消することが望まれます。ハウスメーカーや営業マンは、これらの課題に精通した専門家を知っていると思いますので依頼してもよいでしょう。

ただしその専門家を利用するということは、そのハウスメーカーで建てるという意思表示に等しいのでご注意ください。

・義母が施設から帰って来たら同居する家を建てたい
・子供が結婚するときに二世帯住宅にしたい

これは８項目の「建築時期」にも関わることで、営業マンは何ともお手伝いできそうもありません。

・自宅が売れたら、その資金で建てたい

これは８項目の「資金」にも関わることで、営業マンが不動産の売却に精通しているかどうか。不動産会社と連携できるかどうかにかかってきます。

ただし自宅を売ってくれたハウスメーカーで建てることになると思います。

・厄年が明けたら建てたい
・年廻りがよくなったら建てたい

これは営業マンはまったく手が出せないところですが、やり手の営業マンなら、それを打ち破る対案を出してくることもあります。

・両親の了解が取れたら建てる

このあたりになってくると、営業マンとお客様がタッグを組んで親の説得に当たるということもあります。そこまで親身になってくれる営業マンなら、そのハウスメーカーで建てることになると思います。

ここに挙げた「課題」は、ほんの一部です。お客様の課題を如何にして営業マンとして克服するか、信頼できる営業マンと共有することが大切です。

「課題」はお客様にとっては障害ですが、営業マンにとってはクリアできれば、１棟契約が取れる試金石です。

したがって、それほど信頼を寄せていない営業マンに「課題」を伝えてしまうと、本当に解決したときに、その営業マンで契約することになります。「課題」を話すときは、営業マンを見極めてからにしましょう。