家づくりで住宅展示場を有効に利用する方法について書いています。

展示場は皆様にとっては情報収集の場であったり、テーマパーク的に利用される場だと思いますが、ハウスメーカー側からすると１００％営業の場です。

営業マンは来場者の中から、今月あるいは近い将来契約できるお客様かどうかを判別し、ＡＢＣＤ分析をしてランク分けをします。Ａが契約有望客で、Ｄは住宅新築対象外になります。

その分析をするために、営業マンは来場者からさまざまな情報を聞き出そうとしますが、どのようなことを聞き出そうとするのでしょうか？

①まず昨日お話した土地の有無
②資金計画
③入居する家族の構成
④家づくりをする動機
⑤関係者の同意の有無
⑥完成時期
⑦家づくりを進めるうえでの課題

これらを聞き出した上で、⑧住宅に対する要望を聞きます。

私が勤務していたハウスメーカーでは、以上８点を「聞き出し８項目」と言って、初回面談でどこまで聞き出せたかを上司がチェックしていました。

これを話した段階でお客様の情報はすべて営業マンに把握されることになります。

例えば、契約直前になって「資金が足りないので値引きできませんか？」と言っても、展示場の面談の段階で資金計画も把握されているので「資金があるのはわかっています。値引きしなくても大丈夫なはず。」となってしまうのです。

以上の情報は良い住宅を建てるうえで大切な情報です。信頼できる営業マンには、正確に伝えることが必要になります。

展示場に行かれる前に、ご家族で話し合って整理しておかれると良いと思います。